После публикации предыдущей статьи я получил несколько вопросов, касающихся расчета эффективности рекламы.

Поэтому в этой статье я решил поделиться своим опытом контроля эффективности рекламы на рынках в2в и в2с.

Смысл формулы расчета эффективности рекламы достаточно прост:

реклама эффективна если чистая прибыль от продаж в результате размещенной рекламы больше, чем затраты на эту рекламу.

Как правило, контролировать затраты по каждому источнику рекламы относительно просто, хотя и здесь есть свои тонкости:

· Для рекламы в СМИ: затраты на рекламу – это стоимость размещения рекламного модуля или статьи,

· Для выставок – это оплата аренды площади стенда, регистрационного взноса, электричества, застройки стенда, рекламных материалов и промоутеров

· Для сайта – это стоимость поддержки сайта и его продвижения в ТОП-10.

Однако если есть контекстная реклама (Яндекс и Гугл например), то нужно выделять еще и затраты на нее.

Сделать это на практике оказывается далеко не так просто поскольку клиенты обычно в качестве источника рекламы называют «Сайт» или «Интернет».

В этом случае менеджер или секретарь должен задать клиенту уточняющий вопрос: « В какой поисковой системе Вы нашли наш сайт?». И далее: «В результатах поиска или в объявлениях?».

При этом далеко не все клиенты смогут разделить результаты поиска и объявления, т.е. точно ответить на второй уточняющий вопрос.

Кроме того, чем больше уточняющих вопросов будет задавать менеджер или секретарь, тем больше будет расти раздражение у клиента.

Поэтому можно ограничиться фиксацией источника рекламы типа:

§ «Сайт» (при прямом заходе)

§ «Интернет – Яндекс» (ТОП-10 или контекстная реклама в Яндекс)

§ «Интернет – Гугл» (ТОП-10 или контекстная реклама в Гугл)

И затраты на рекламу считать соответственно: для Яндекс – стоимость продвижения плюс затраты на контекстную рекламу, так же – для Гугл.

Основные сложности возникают при расчете чистой прибыли по каждому источнику рекламы.

Чтобы избежать этих сложностей можно поступить следующим образом:

чистую прибыль считать как объем продаж (по источнику рекламы), умноженный на коэффициент чистой прибыли.

Этот коэффициент показывает долю чистой прибыли в общем объеме продаж.

Коэффициент чистой прибыли можно узнать у финансового директора, который точно владеет этой цифрой (у него она называется «рентабельность по чистой прибыли»).

О том, что источник рекламы необходимо «привязывать» к каждому клиенту (обычно это делается в «Карточке контрагента») я уже писал в предыдущей статье. Это обеспечивает «привязку» объема продаж к источнику рекламы.

Итак, формула расчета эффективности рекламы для рынков в2в или в2с:

Кэфф рек = (Кчист приб х Vпрод рек) / Затратырек

Где Кэфф рек – коэффициент эффективности рекламы.

Реклама эффективна если Кэфф рек больше или равен 1.

Кчист приб – коэффициент чистой прибыли в продажах (например 0,1).

Vпрод рек – объем продаж (рубли) по определенному источнику рекламы за период (месяц, квартал, год).

Затратырек – затраты по определенному источнику рекламы за тот же период.

В этом виде формула эффективности рекламы достаточно проста для практического применения.

Я пользуюсь этой формулой уже на протяжении многих лет и благодаря ей постоянно контролирую и повышаю эффективность рекламы.

Надеюсь, эта формула будет полезна и Вам.

Другие методики практической работы маркетолога Вы можете узнать на моем тренинге «Практическое планирование маркетинга»:

http://www.marketingplan.ru/trening-prakt-pl-market.html

Приглашаю Вас на этот тренинг!

С уважением, Королев Олег, Специалист по практическому маркетинговому планированию,

www.marketingplan.ru